Verhandlungspraktiker, Forscher und Autoren

10 Schlüsselfiguren in Verhandlungsstrategien und -forschung

Roger Fisher

Roger Fisher ist Mitbegründer des Harvard Negotiation Project und gilt als einer der wichtigsten Begründer moderner Verhandlungstheorie. Sein Hauptwerk „Getting to Yes“ revolutionierte die Verhandlungsführung weltweit mit dem Konzept der sachlichen Win-Win-Lösungen und dem Prinzip der Interessenorientierung. Fisher prägte die Basis für kooperative Verhandlungen in Wirtschaft, Politik und Diplomatie, indem er Konfliktlösung methodisch und praxisnah aufbereitete.

Seine Verhandlungstechniken werden von Unternehmen und Regierungen gleichermaßen eingesetzt, um nachhaltige und faire Einigungen zu erzielen. Fisher legte dabei großen Wert auf die Trennung von Person und Problem, was zwischenmenschliche Konflikte minimiert und die Verhandlungsebene fokussiert. Das Harvard-Konzept ist bis heute ein Leitfaden für professionelle Verhandlungsführung und wird in unzähligen Trainings weltweit vermittelt.

William Ury

William Ury ist Co-Autor von „Getting to Yes“ und weltweit renommierter Mediator und Verhandlungscoach. Seine Arbeit konzentriert sich auf nachhaltige Geschäftsbeziehungen und die Förderung von Verständnis zwischen Konfliktparteien in interkulturellen Kontexten. In seinem Buch „The Power of a Positive No“ beschreibt er, wie man in Verhandlungen Grenzen setzt, ohne Beziehungen zu gefährden.

Ury hat als Berater und Verhandlungsführer an zahlreichen internationalen Friedensprozessen und Wirtschaftsverhandlungen mitgewirkt. Seine Kommunikationsstrategien sind essenziell für Führungskräfte, die erfolgreich über kulturelle Grenzen hinweg verhandeln wollen. Dabei betont er die Bedeutung von Vertrauen, Respekt und gemeinsamer Problemlösung als Grundpfeiler jeder Verhandlung.

Chris Voss

Chris Voss war Chefverhandler beim FBI und ist heute ein gefragter Verhandlungscoach im Business- und Krisenmanagement. Sein Bestseller „Never Split the Difference“ zeigt auf, wie FBI-Taktiken wie Spiegeln, Labeling und kontrollierte Härte in Verhandlungen aller Art angewandt werden können. Voss kombiniert Psychologie mit praktischen High-Stakes-Strategien und zeigt, wie man auch unter Druck die Kontrolle behält.

Seine Methoden revolutionieren die Art, wie Verhandlungen im Vertrieb, Einkauf und in der Politik geführt werden, und sind in vielen Trainings und Seminaren sehr beliebt. Voss betont die Bedeutung von aktiver Empathie, emotionaler Intelligenz und gezielter Gesprächsführung, um auch schwierige Verhandlungspartner zu überzeugen. Durch seinen FBI-Hintergrund besitzt er eine einzigartige Perspektive auf Verhandlungsdynamiken, die sich bestens für komplexe Situationen eignet.

Deepak Malhotra

Deepak Malhotra ist Harvard-Professor und Experte für strategische Verhandlungsführung in internationalen Märkten. In seinen Werken wie „Negotiation Genius“ und zahlreichen wissenschaftlichen Artikeln verbindet er Theorie mit Praxis und gibt Einblicke in Entscheidungsfindung und Risikomanagement. Malhotra legt großen Wert auf analytische Vorbereitung und strategische Flexibilität in komplexen Verhandlungssituationen.

Seine Forschung umfasst nicht nur klassische Geschäftsverhandlungen, sondern auch diplomatische und politische Kontexte. Er vermittelt praxisnahe Fallstudien, die zeigen, wie Verhandlungsführer ihre Position stärken und dynamisch auf wechselnde Situationen reagieren können. Besonders im globalen Kontext ist Malhotras Expertise für multinationale Unternehmen von hohem Wert.

Max Bazerman

Max Bazerman ist führender Forscher in Verhandlungspsychologie und Entscheidungsfindung und Autor von „Negotiation Genius“. Seine Arbeit konzentriert sich darauf, wie menschliche Biases und kognitive Verzerrungen Verhandlungsergebnisse beeinflussen. Bazerman verbindet wissenschaftliche Erkenntnisse mit praktischen Strategien, um bessere Verhandlungsentscheidungen zu treffen.

Seine Veröffentlichungen sind weit verbreitet in Wirtschaft und Politik und bieten tiefgreifende Einsichten in Verhandlungstaktiken und -strategien. Bazerman arbeitet eng mit Führungskräften und Organisationen zusammen, um Entscheidungsprozesse zu optimieren und nachhaltige Ergebnisse zu erzielen. Seine Forschung trägt dazu bei, Verhandlungen effektiver und bewusster zu gestalten.

Jeswald W. Salacuse

Jeswald W. Salacuse ist Experte für internationale Verhandlungsführung und Autor des Standardwerks „The Global Negotiator“. Er analysiert globale Verhandlungsstile und die Bedeutung kultureller Unterschiede in internationalen Geschäfts- und Diplomatieverhandlungen. Salacuse bietet praxisorientierte Strategien, um kulturelle Barrieren zu überwinden und bessere Ergebnisse zu erzielen.

Seine Expertise ist besonders wertvoll für Unternehmen, die in Asien, BRICS-Staaten oder anderen aufstrebenden Märkten verhandeln. Er hebt hervor, wie wichtig interkulturelle Kompetenz und Anpassungsfähigkeit für globale Verhandlungen sind. Salacuse kombiniert akademische Tiefe mit praktischen Empfehlungen für die internationale Geschäftswelt.

Howard Raiffa

Howard Raiffa gilt als Begründer der Verhandlungsanalyse und Entscheidungswissenschaft. Seine Grundlagenwerke, wie „The Art and Science of Negotiation“, sind Meilensteine der Verhandlungstheorie. Raiffas Arbeit verbindet Spieltheorie, Statistik und Psychologie, um Verhandlungen systematisch zu verstehen und zu verbessern.

Auch wenn Raiffa bereits verstorben ist, prägen seine Konzepte weiterhin die Verhandlungsforschung und praktische Anwendungen in Wirtschaft und Regierung. Er legte den Grundstein für viele moderne Modelle der Entscheidungsfindung unter Unsicherheit. Raiffas wissenschaftliches Erbe bildet die Basis zahlreicher heutiger Verhandlungstrainings.

G. Richard Shell

G. Richard Shell ist Professor an der Wharton School und Experte für Psychologie und interkulturelle Aspekte von Verhandlungen. Seine Bücher, darunter „Bargaining for Advantage“, verbinden wissenschaftliche Forschung mit praxisnahen Verhandlungstechniken. Shell legt besonderen Wert auf Persönlichkeit, Macht und kulturelle Kommunikation als Erfolgsfaktoren.

Er berät Führungskräfte und Unternehmen bei globalen Verhandlungen und bietet fundierte Workshops. Seine Arbeit hilft Verhandlern, eigene Stärken und Schwächen besser zu verstehen und effektiv einzusetzen. Shells Ansatz ist speziell auf komplexe, interkulturelle Verhandlungssituationen zugeschnitten.

Michael Wheeler

Michael Wheeler, Harvard-Professor und Autor von „The Art of Negotiation“, ist bekannt für seine dynamischen und flexiblen Verhandlungsstrategien. Er zeigt, wie Verhandler kreativ und anpassungsfähig in sich schnell ändernden Situationen agieren können. Wheeler verbindet Forschung mit realen Beispielen aus der Industrie und Wirtschaft.

Seine Methoden betonen die Bedeutung von Empathie, schnellem Denken und unkonventionellen Lösungsansätzen. Wheeler vermittelt, wie man Chancen erkennt und Risiken minimiert, auch wenn Verhandlungen unvorhersehbar verlaufen. Seine Arbeiten sind relevant für Führungskräfte und Verhandlungsteams in volatilen Märkten.

Leigh Thompson

Leigh Thompson ist Professorin an der Kellogg School und spezialisiert auf Teamverhandlungen, Konfliktlösung und Innovationsmanagement. Ihre Forschung zeigt, wie Gruppendynamiken und Führungsstile Verhandlungsergebnisse beeinflussen. In Werken wie „The Mind and Heart of the Negotiator“ gibt sie praxisnahe Tipps für komplexe Verhandlungen in Organisationen.

Sie unterstützt Führungskräfte dabei, Verhandlungen in Teams effektiver zu gestalten und Innovationsprozesse durch konstruktiven Dialog zu fördern. Thompsons Erkenntnisse sind für moderne Unternehmen essenziell, die auf Zusammenarbeit und nachhaltige Ergebnisse setzen. Ihr Ansatz vereint Wissenschaft und Praxis für optimale Verhandlungsperformance.