Verhandlungspublikationen – Forschung & Praxisliteratur im Überblick

Diese Studie untersucht, wie unterschiedliche Framing-Techniken das Verhalten und die Ergebnisse in integrativen Verhandlungen beeinflussen. Besonders der distributive Aspekt, bei dem es um die Verteilung begrenzter Ressourcen geht, wird analysiert. Die Ergebnisse zeigen, dass die Art der Darstellung von Verhandlungsoptionen signifikante Auswirkungen auf die Verhandlungsbereitschaft und das Ergebnis hat. Die Arbeit liefert wertvolle Erkenntnisse für das Design von Verhandlungsstrategien, die sowohl kooperative als auch kompetitive Elemente berücksichtigen.

Diese Meta-Analyse fasst umfangreiche Forschungsergebnisse zu Ankereffekten in Verhandlungen zusammen. Sie zeigt, wie Anker als psychologische Startpunkte die Wahrnehmung von Angeboten und die Verhandlungsstrategie beeinflussen. Besonderer Fokus liegt auf dem Einfluss von Fachwissen und Informationsstand der Parteien. Die Arbeit bietet praxisnahe Implikationen, wie man Ankereffekte besser verstehen und kontrollieren kann, um Verhandlungsergebnisse zu verbessern.

Dieser Beitrag behandelt die Rolle von Emotionen in und um Verhandlungen. Er beschreibt, wie emotionale Zustände die Wahrnehmung, Kommunikation und Entscheidungen der Verhandlungspartner beeinflussen können. Emotionen wie Wut, Freude oder Angst können sowohl förderlich als auch hinderlich für Verhandlungsergebnisse sein. Der Text bietet einen integrativen Überblick und Empfehlungen zum Umgang mit emotionalen Dynamiken.

Diese Literaturübersicht analysiert diverse kognitive Verzerrungen, die Verhandlungsprozesse beeinflussen, darunter Bestätigungsfehler, Verfügbarkeitsheuristik und Overconfidence. Der Artikel fasst die wissenschaftliche Diskussion zusammen und zeigt die Bedeutung dieser Biases für die Verhandlungsstrategie auf. Praktische Empfehlungen zur Erkennung und Minderung kognitiver Verzerrungen runden die Arbeit ab.

Dieser wegweisende Artikel stellt die Prospect Theory vor, die beschreibt, wie Menschen Risiken und Verluste bewerten. Die Theorie erklärt, warum Verhandlungsparteien oft irrational agieren und suboptimale Entscheidungen treffen. Sie bildet eine Grundlage für das Verständnis von Entscheidungsverhalten in Verhandlungen unter Unsicherheit und hat weitreichende Implikationen für die Gestaltung von Verhandlungsprozessen.

Diese Studie untersucht, wie strategische Entscheidungen in Verhandlungen die Beziehung zwischen Einkäufern und Verkäufern beeinflussen und wie Kooperation und Wettbewerb ausbalanciert werden können.

Die Untersuchung analysiert die Erfolgsfaktoren für Preisverhandlungen in Einkaufsprozessen und zeigt, wie Informationsmanagement und Verhandlungstaktiken die Ergebnisse verbessern können.

Diese Arbeit beleuchtet die Machtverhältnisse in Lieferantenverhandlungen und wie sie die Verhandlungsergebnisse beeinflussen.

Diese Studie untersucht, wie Vertrauen in langfristigen Einkaufsbeziehungen Verhandlungen erleichtert und Konflikte minimiert.

Der Artikel analysiert die Mechanismen und Erfolgsfaktoren bei Preisnachlässen aus Sicht von Einkäufern und Lieferanten.

Diese Studie untersucht die Auswirkungen von Hofstedes Kulturdimensionen auf Verhandlungsstile in verschiedenen Ländern und zeigt, wie Kulturen die Verhandlungsstrategie und -dynamik beeinflussen.

Untersucht, wie unterschiedliche Kommunikationsstile Missverständnisse und Konflikte in interkulturellen Verhandlungen erzeugen und welche Strategien effektiv sind, um diese zu überwinden.

Diese empirische Arbeit analysiert erfolgreiche Anpassungsstrategien westlicher Verhandler in China und liefert praxisnahe Empfehlungen für kulturell sensible Verhandlungen.

Untersucht, wie kulturelle Intelligenz die Fähigkeit von Verhandlern verbessert, effektiv in multikulturellen Umgebungen zu agieren.

Analysiert Verhandlungsprozesse in komplexen internationalen Umweltkonflikten und zeigt, wie Kultur die Konfliktlösung beeinflusst.

Das Harvard-Konzept ist ein Grundpfeiler der integrativen Verhandlungsführung und setzt auf Interessen statt Positionen, um Win-Win-Lösungen zu erreichen. Dieses Werk ist essenziell für Verhandlungsexperten und wird weltweit genutzt.

Diese Arbeit untersucht die Prinzipien und Vorteile integrativer Verhandlungen in Geschäftsbeziehungen und zeigt, wie Vertrauen und Kooperation die Ergebnisse verbessern.

Das Modell beschreibt, wie die Balance zwischen dem eigenen Interesse und dem Interesse des Gegenübers Verhandlungsstrategien bestimmt und erklärt verschiedene Verhaltensweisen.

Ein Klassiker, der strategische Ansätze in Verhandlungen beleuchtet und die Bedeutung von Macht, Druck und Kommunikation herausstellt.

Diese Studie analysiert verschiedene Verhandlungstaktiken und bewertet ihre Effektivität in unterschiedlichen Situationen.

Diese Arbeit untersucht, wie Körpersprache, Gestik und Mimik nonverbale Signale in Verhandlungen senden und wie diese das Verhandlungsergebnis beeinflussen können. Die Autoren betonen die Bedeutung der bewussten Wahrnehmung nonverbaler Hinweise für erfolgreiche Gesprächsstrategien.

Der Artikel analysiert verschiedene rhetorische Mittel, die in Geschäftsgesprächen eingesetzt werden, und zeigt auf, wie diese die Wahrnehmung und das Verhalten der Verhandlungspartner steuern. Tannen erläutert, wie effektive Rhetorik zu besseren Verhandlungsergebnissen beiträgt.

Diese Studie zeigt die Bedeutung der Gesprächsstrukturierung auf, um Missverständnisse zu vermeiden und den Verhandlungsprozess effizient zu gestalten. Durch klare Agenda- und Rollenverteilung kann die Qualität der Verhandlungsergebnisse erheblich gesteigert werden.

Eine umfassende Meta-Analyse zu den unterschiedlichen Einflussstrategien in Verhandlungen und deren Wirksamkeit. Die Autoren klassifizieren Taktiken und bewerten deren Effektivität in verschiedenen Kontexten.

Diese Studie untersucht die Rolle aktiven Zuhörens in Verhandlungssituationen. Sie zeigt, wie empathisches und aufmerksames Zuhören die Vertrauensbildung fördert und Konflikte minimiert, was zu besseren Verhandlungsergebnissen führt.